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Allianz

Einführung des neuen Vertriebs- und Führungssystems „Pro3“

Seit rund 120 Jahren ist die Allianz im Versicherungsmarkt und heute in über 70 Ländern präsent. Die Allianz Deutschland AG – als 100%ige Tochter der Allianz SE - ist mit ca. 17 Millionen Kunden klarer Marktführer in Deutschland.

Mit ~9.000 selbständigen Vertretern, ~6.000 angestellten Verkäufern, und über 30.000 Nebenberufsvertretern unterhält die Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG (100%ige Tochter der Allianz Deutschland AG) das dichteste Vertriebsnetzwerk in Deutschland und die größte Ausschließlichkeitsorganisation in Europa. 98% der deutschen Kunden haben eine Allianz Agentur im Umkreis von 10 km Entfernung.

Mit Pro3 möchte die Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG die Erfahrung für Kunden, Berater und Mitarbeiter grundlegend verbessern. Hierzu gehört eine Premiumberatung für die Kunden, bessere Unterstützung der Verkäufer, ein attraktives Arbeitsumfeld für die Mitarbeiter und natürlich weiteres Wachstum für die Allianz.

Die Herausforderung lag darin, die 4 definierten Erfolgshebel (bedarfsorientierte Beratung, zielgerichtete Kundenansprache, professionellere Agenturprozesse und systematische Vertriebsunterstützung) im top down-Ansatz bei ca. 450 Führungskräften sowie den HGB Vertretern und Angestellten gleichermaßen zu implementieren. Koordiniert wurde das Gesamtprojekt „Coaching“, mit 36 internen Allianz- und 62 COCOMIN-Coachs, durch das COCOMIN-eigene Planungstool.

In einem ersten Schritt wurden Qualitätsstandards zur Einführung aller 4 Pro3 Hebel erarbeitet. D.h. das Was, und vor allem das Wie, des Beratungsprozesses und des zugehörigen Führungsprozesses wurden als beobachtbare Verhaltensweisen definiert.

Im zweiten Schritt wurden – begonnen beim Vorstand – die neuen Qualitätsstandards, im Rahmen von Workshops geschult und trainiert. Das Besondere daran war, dass alle Workshops durch die jeweils eigenen Führungskräfte, begleitet durch einen Coach durchgeführt wurden. Dies erhöhte die Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit enorm und nachweislich. Allen Beteiligten war klar, dass die Workshops alleine keine große Verhaltensänderung bei den Teilnehmern bewirken würden. Deshalb wurden alle Beteiligten – vom Vorstand bis zum Vertreter gleichermaßen – intensiv bei der Umsetzung der Pro3 Qualitätsstandards begleitet. Verantwortlich, für die Begleitung der Mitarbeiter, war auch hier die jeweilige Führungskraft. Wiederum begonnen beim Vorstand, begleitete (d.h. coachte) jede Führungskraft ihre Mitarbeiter bei der Umsetzung der Pro3 Qualitätsstandards. Hierzu wurden verbindliche Coachingtools entwickelt und eingesetzt.

Da für die Führungskräfte die Aufgabe in dieser Ausprägung neu war, wurden sie durch die COCOMIN- und Allianz-Coaches über mehrere Monate intensiv begleitet. Insgesamt erhielten die Führungskräfte im Durchschnitt zwischen 5 und 15 Coachingtage in 12 Monaten, je nach Führungshierarchie.

Dadurch, dass im Vorfeld präzise Qualitätsstandards als beobachtbare Verhaltensweisen definiert wurden, erfolgte die Begleitung entlang dieser Qualitätsstandards. Somit wurde sichergestellt, dass die gewünschte Soll-Verhaltensweise bei allen Mitarbeitern gleichsam geübt wurde, unabhängig davon, wer das Coaching durchführte. Selbstverständlich wurde der Umsetzungserfolg kontinuierlich gemessen. Hierbei wurde festgestellt, ob und wie, die Pro3 Hebel in den einzelnen Regionen zum Einsatz kamen und welche Auswirkungen dies auf den Ertrag, die Kundenzufriedenheit und letztlich auch auf das Wachstum der Allianz hat. Wir konnten beispielsweise feststellen, dass die Anzahl der Neustücke und die Bewertungssumme im ersten Projektmonat, im Vergleich zu den Referenzberatern, zunächst einmal schlechter wurden, da die Pro3-Berater sehr stark mit Lernen beschäftigt waren.

Bald darauf wurden dann aber diese Agenturen sukzessive besser und konnten den erreichten, signifikanten Vorsprung gegenüber der Referenzgruppe nachhaltig etablieren. Ebenso hat sich die Kundenzufriedenheit bei Kunden mit Pro3-Beratung signifikant verbessert.

Bis heute wurden mehr als die Hälfte der Berater und sämtliche Führungskräfte in Pro3 geschult. Die in der Zusammenarbeit zwischen der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG und der Cocomin AG erarbeiteten Konzepte kommen weiterhin zur Anwendung, um den Erfolg von Pro3 nachhaltig zu sichern und sukzessive die gesamte Vertriebsorganisation zu erreichen.

Projektergebnisse:

Veränderung gegenüber Referenzagenturen ab Prozessbeginn (April 2012)

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