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Commerzbank

Projektziel:

„Sales Excellence“ im Wealth Management.

Ausbau der Leistungsstärke (Bestandsausschöpfung, Graukundenbearbeitung und Neukundengewinnung) bei den Beratern des Wealth Managements zur nachhaltigen Stärkung der Ertragskraft des Geschäftsbereichs

Projektinhalte:

 

Analyse der gelebten Beratungsprozesse und Beratungsstandards durch die Auswertung von Testkäufen, aktueller Vertriebsergebnisse, strukturierter Interviews und Online-Befragung aller Mitarbeiter und Führungskräfte.Anschließend erfolgte die Erarbeitung der Trainingskonzeption und deren Trainingsinhalte.Der nächste Schritt war dann die Qualifizierung der zielgruppenspezifischen Besonderheiten, vom Vorstand bis zum WM-Berater, unter anderem zu folgenden Themen:

 

  • Die Innere Einstellung eines Wealth Management Beraters
  • Der WM-Berater als Persönlichkeit 
  • Der Vertriebsprozess im Einzelnen
  • Verhandlungsstärke (Preisgespräche)
  • Präsentationen und Rhetorik
  • Beschwerden professionell managen
  • Neukunden gewinnen (von der Empfehlung bis zum systematischen Neukundenprozess)
  • Unterschiedliche Kundentypen kennen und typengerecht ansprechen (z.B. DISG-Modell)
  • Erfolge planen 
  • Sich selbst und seine Zeit managen
  • Steuerung der Spezialisten und Unterstützer
  • Freiräume Schaffen für echte Vertriebszeit

Hierauf erfolgte die Begleitung der WM-Berater mit dem COCOMIN Training On The Job-Konzept (Erstellung eines verbindlichen Coachingplan für  mind. 8 Wochen mit dem VT und den jeweiligen WM-Leitern).

Sicherung der Nachhaltigkeit wurde durch anschließenden Stabilisierungsworkshop erzielt.

 

 

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