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Cross-Selling und Folgetermin 02.07.2014

Die beiden eminent wichtigen Bausteine des Vertriebsrades...

In unserem aktuellen Newsletter zum Vertriebsprozess widmen wir uns dem Cross-Selling und dem Folgetermin, zwei weiteren wichtigen Bestandteile des Vertriebsrades.

Das Ziel von Cross-Selling ist es, mit weiteren Produkten die Ziele und Wünsche der Kunden zu erfüllen und damit auch die Kundenbindung zu erhöhen. Doch welcher Ihrer Mitarbeiter nutzt sie konsequent und beherrscht sie professionell? Oft ist die Freude über den erreichten Abschluss so groß und der Spannungsbogen des Gespräches danach so schnell abgeflacht, dass weitere Vertriebschancen untergehen. Dabei heißt die Parole: Solange ein Kunde noch unerfüllte Wünsche oder Ziele hat, gibt es immer etwas zu tun – und wer ist schon wunschlos oder ohne finanzielle „Baustelle“?

Nach einer guten Analyse kennt der Kunde seine Ziele, Wünsche und finanziellen „Baustellen“.

Doch welcher Ihrer Berater überzeugt seine Kunden davon, dass sie sich um ihre Finanzen mindestens genauso kümmern sollten, wie um ihre Zähne – nämlich regelmäßig!

Wissen Ihre Berater, wie dem Kunden das Gespräch wirklich gefallen hat?

Noch unbeliebter als Cross-Selling und der Frage nach einem Folgetermin ist die qualifizierte Erwartungsabfrage. Wie hat dem Kunden das Beratungsgespräch mit mir gefallen? Wurden alle seine Erwartungen an meine Beratung erfüllt, ggf. sogar übertroffen? Und kann sich der Kunde vorstellen, mich und meine Beratung aktiv zu empfehlen? Dazu hören wir häufig, dass man so etwas nicht macht – und schon gar nicht, wenn man erfolgreich ist…

Den wenigsten Beratern ist klar, dass es hier um Jobgarantie geht!

Der Markt ist weitgehend verteilt; Zuwachs kommt durch Wanderungsbewegungen. Wenn ich als Berater schon nicht gänzlich verhindern kann, dass auch (hoffentlich vereinzelt) Kunden abwandern, dann sollte ich mich konsequent um neue Kunden kümmern. 

Dafür, wie zufrieden meine Kunden mit mir sind, muss ich ein offenes Ohr haben – und zwar ehrlich! 

Das fällt den meisten Kunden schwer genug, bis sie sich trauen, auch mal zu sagen, wenn ihnen etwas nicht so gefallen hat. Erst dann darf ich aber sicher sein, ein ehrliches Feedback zu bekommen, und erst dann bin ich als Berater am Ziel. Für dieses ehrliche Interesse werden mich meine Kunden allerdings „lieben“, und dann ist Empfehlung fast ein Selbstläufer.

Welcher Ihrer Berater sieht es so?

Im nächsten Newsletter beschäftigen wir uns mit dem Ausstieg aus dem Beratungsgespräch, den Nacharbeiten und der Reflektion.

Wenn Sie ähnliche Erfahrungen gemacht haben, wie oben beschrieben, unterstützen wir  von COCOMIN sie professionell, praktisch und leidenschaftlich!

Mit mehr als jährlich 200 Projekten, über 4.000 Beratungs-, Trainings- und Coachingtagen und der Erfahrungen aus unterschiedlichen Branchen sind wir gerne Ihr Sparringspartner und unterstützen Sie bei der Umsetzung Ihrer Strategie.

Gemeinsam entwickeln wir mit Ihnen individuelle Konzepte zur Erreichung Ihrer Ziele.

Wir freuen uns auf Ihre Nachricht auf info@cocomin.de

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