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Durch Ermittlung konkreten Bedarfs zielgerichtet beraten 20.03.2014

Wie im letzten Newsletter angekündigt, betrachten wir heute die drei Bausteine Analyse, Angebot und Einwandbehandlung.

Fast jedes Unternehmen hat für die Analyse heutzutage ein Beratungstool. Dieses unterstützt die Berater im Gespräch mit Ihren Kunden, rund um deren finanzielle Bedürfnisse. Die große Frage ist: WIE setzt er dieses Tool ein?

- Mit welchen Worten stellt er dem Kunden das Beratungstool beim ersten Einsatz vor?

- Wie überzeugt er den Kunden, dass eine jährliche Betrachtung für ihn, den Kunden, sinnvoll ist?

- Über welchen Fundus von offenen Fragen verfügt er, um den Kunden dazu zu bringen, sich die richtigen / wichtigen Gedanken zu den einzelnen Themen zu machen?

- Wie gut ist er im Entstehen lassen von Bildern?

- Wie schafft er es, von einem Thema zum anderen zu gehen und dabei das Gespräch in einer angenehmen Atmosphäre zu halten, damit der Kunde sich nicht verhört fühlt?

Wenn für die Eröffnungsphase eines Gespräches gilt: maximale Sympathie, so gilt für die Analysephase: maximale Aufmerksamkeit. 

Aus unserer Erfahrung, haben sehr viele Berater u. a. hier Ihre Schwierigkeiten. Dabei ist es für das Wohlfühlempfinden des Kunden unabdingbar. In einem unserer letzten Newsletter „Zufriedenheit alleine reicht nicht“ haben wir über eine aktuelle Gallup Studie berichtet, die aufgezeigt hat, dass es nicht nur auf eine rationale Zufriedenheit ankommt, sondern auch darauf, mit dem Kunden emotional verbunden zu sein. d. h. Kunden kaufen, weil sie uns mögen, uns vertrauen und sich bei uns wohl fühlen! 

Aber warum laufen so viele wohlgemeinte Gespräche ins Leere? 

Es wird kommuniziert, was das Zeug hält. Viel zu viel geredet und viel zu wenig zugehört. Zahlreiche Berater packen zu früh ihre maximale Kompetenz im Kundengespräch aus. Diese ist, für den Kunden erkennbar, erst in der Angebotsphase gefragt. Dort erst muss der Berater den Zusammenhang zu den Inhalten, die ihm der Kunde in der Analysephase erzählt hat herstellen, überzeugend seine Lösung präsentieren – und abschließen!

Und die Einwandbehandlung? Ganz ausschließen kann und sollte man sie sicher nicht. Aber ich kann mich darauf vorbereiten. z. Bsp:

- Einwände, mit denen ich rechne, kann ich bereits während der Analysephase besprechen und ausräumen

- Mit einem Angebot sollte ich erst kommen, wenn ich geklärt habe, ob und in welchem Ausmaß der Kunde anschlussbereit ist

- u. v. m.

Wie viele Ihrer Berater gehen so vor? 

Im nächsten Newsletter beschäftigen wir uns mit dem Bereich Abschluss.

Wenn Sie ähnliche Erfahrungen gemacht haben, wie oben beschrieben, unterstützen wir von COCOMIN, Sie professionell, praktisch und leidenschaftlich!

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