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Mit den richtigen Kunden sprechen 12.02.2014

Mit den „richtigen“ Kunden sprechen; dadurch effizienter arbeiten und Erfolgschancen erhöhen

Immer häufiger werden wir auf die Qualifizierung einzelner Vertriebsprozessschritte angesprochen. Die Fragen erstrecken sich von der Kundenselektion über die Bedarfsanalyse, Verkauf bis zur Nachbearbeitung von Kundengesprächen. Daher wenden wir uns in unseren nächsten Newslettern einzelnen Vertriebsprozessschritten zu.

Kundenselektion: Welche Kunden lade ich als Berater ein? Die meisten Berater klagen über zu viel Arbeit bei zu wenig Zeit. Jedermanns Zeit ist begrenzt und nicht vermehrbar; gerade deswegen ist eine gute Selektion wichtig.

Wonach wählen Ihre Berater die Kunden aus, die Sie zu einem Beratungsgespräch einladen? Wahrscheinlich unterstützen Sie durch Selektionslisten. Häufig finden aber in der Summe zu wenig Beratungstermine mit sichtbarem Erfolg statt. Woran liegt das? Auch wenn Sie Ihre Berater durch Selektionslisten unterstützen, müssen diese wissen und berücksichtigen, dass nicht alle dort aufgeführten Kunden die gleiche Notwendigkeit haben bzw. diese Notwendigkeit auch sehen, sich genau jetzt diesem Thema zu widmen. 

Natürlich haben Ihre Berater das Ziel, mit allen ihren relevanten Kunden z.Bsp. über deren Vermögenssituation zu sprechen. Da dieses aber eine zeitliche Herausforderung darstellt, sollten sie mit den Kunden beginnen, die einen aktuellen Anlass/Bedarf aufzeigen. Außerdem sollten Sie ein „Gefühl“ dafür entwickeln, wie viele Kunden sie ansprechen müssen, um Ihre Beratungszeit optimal zu füllen. 

Wie viele Ihrer Berater treffen diese Entscheidungen bewusst und handeln danach? Dazu gehört u. a. auch, dass sie sich damit beschäftigen, wie viele ihrer Kunden ein Beratungsgespräch kurzfristig absagen oder ohne Absage nicht kommen - und weshalb das so ist!

Welchen Mehrwert kann ich dem Kunden bieten?

Neben der Kundenbindung ist der vermittelte Mehrwert, für den einzelnen Kunden, ein zentraler Faktor. Ein Kunde ist bereiter zuzuhören, wenn er ein Gefühl der Vertrautheit dem Berater gegenüber hat und so lange er einen „Mehrwert“ für sich hört. Viele Berater nennen aber „Mehrwerte“, die der Kunde für sich als solche nicht wahrnimmt: „Wir müssen uns davon überzeugen, ob bei Ihnen alles richtig aufgestellt ist“ Wo ist da für mich als Kunde der Vorteil? Ich höre nur, dass der Berater schauen will, was er mir noch verkaufen kann! Keine gute Ausgangsposition, um mir Lust auf einen Beratungstermin zu machen.

„Die Zinsen für kurzfristige Anlagen werden wahrscheinlich noch eine ganze Weile deutlich unter der Inflationsrate liegen. Sie sollten sich auf jeden Fall informieren, welche Alternativen es gibt. Nur auf dieser Basis können Sie eine bewusste Entscheidung treffen, welches die Anlagen sind, mit denen Sie sich wohl fühlen und die zu Ihnen passen.“ So könnte z. Bsp. eine Kundenargumentation aussehen.

Fragen: Wie viele Ihrer Berater

- argumentieren bei der Terminvereinbarung aus Kundensicht mit einem tragfähigen „Mehrwert“?

- sind auf Fragen und Einwände vorbereitet?

- hinterlassen einen überzeugenden Eindruck, weil sie verinnerlicht haben, dass sie ein seriöses Institut mit soliden Produkten vertreten?

Dies sind nur wenige Beispiele, bei denen Ihre Berater die Erfolgschancen schon bei der Kundenselektion und der Terminvereinbarung beeinflussen können. 

Return on Investment: Genau hier setzen wir von COCOMIN mit unseren nachhaltigen Qualitäts- /Veränderungsprozessen auf. Ein verantwortlicher Umgang mit Zeit- und Geldressourcen verlangt individuell zugeschnittene Vorgehensweisen. 

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